Smart Role vs. e-learningmodules in een LMS

De meeste bedrijven hebben al een LMS, en de meeste salestraining daarin is een slidedeck met een quiz aan het eind.

Waar e-learning goed in is

Kennisoverdracht en bewijs van afronding. Als mensen de vier prijsniveaus, de vijf compliance-regels of de drie onderscheidende kenmerken van het nieuwe product moeten kennen, is een module een prima manier om dat over te brengen, en een certificaat een prima manier om aan te tonen dat ze het hebben gezien.

Wat het niet kan

Weten is nog geen doen. Iemand kan 100% scoren op een quiz over bezwaarbehandeling en toch dichtklappen zodra een echte CFO zegt: "Dit hebben we al, en het is goedkoper." De kloof tussen kennis en prestatie is precies waar deals verloren gaan.

E-learning levert bovendien een misleidende maatstaf op: afronding. Vijfennegentig procent afronding vertelt u dat mensen hebben doorgeklikt, niet dat er iets is veranderd.

De aanvulling

Houd de module voor de kennis. Voeg een gescoord gesprek toe als eindvoorwaarde. In plaats van "heeft de prijsmodule bekeken" wordt het dossier "scoorde 78 op het scenario over prijsbezwaren": een uitspraak over vaardigheid in plaats van aanwezigheid.

Praktische opzet

De meeste teams zetten de module eerst, het scenario direct daarna, en koppelen certificering aan de score in plaats van aan de quiz. Resultaten gaan via de API terug naar het LMS, zodat het leidende systeem niet verandert.