Verdia
Climate tech · 30 dipendenti · Onboarding in startup
Verdia inserisce venditori senza il fondatore nella stanza
Una startup di 30 persone ha sostituito tre giorni di role-play guidati dal fondatore con una griglia e cinque scenari.
- -85%
- di ore del fondatore per nuovo assunto
- 3
- settimane alla prima trattativa chiusa
- 1
- pomeriggio per mettere tutto in piedi
Il problema
Verdia è una startup di 30 persone senza team enablement e senza il tempo di costruirne uno. Inserire un venditore significava che il CRO dedicasse tre giorni a fare role-play di persona, cosa che smetteva di accadere appena il pipeline si riempiva.
Cosa è cambiato
Sono partiti dai modelli di scenario e li hanno adattati in un pomeriggio. Il CRO ha messo per iscritto una volta per tutte, sotto forma di griglia, la sua definizione di una buona chiamata di scoperta, e ha smesso di ripeterla.
I nuovi arrivati giocano cinque scenari nella prima settimana. Il CRO rilegge le trascrizioni con i punteggi già allegati: un impegno di tre giorni diventa di quaranta minuti.
I risultati
Due trimestri dopo, il team assume senza bloccare l'agenda del fondatore, e la prima trattativa chiusa arriva alla terza settimana anziché alla settima.
Ho smesso di essere il collo di bottiglia dell'onboarding. Solo questo ha ripagato lo strumento.
Siamo in trenta. Non possiamo permetterci un team enablement, quindi lo strumento deve essere il team enablement.
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