Verdia
Climate tech · 30 salariés · Onboarding startup
Verdia onboarde ses commerciaux sans mobiliser le fondateur
Une startup de 30 personnes a remplacé trois jours de jeu de rôle animés par le fondateur par une grille et cinq scénarios.
- -85%
- d'heures fondateur par recrue
- 3
- semaines avant la première signature
- 1
- après-midi pour tout mettre en place
Le problème
Verdia est une startup de 30 personnes, sans équipe enablement ni le temps d'en construire une. Onboarder un commercial signifiait trois jours de jeu de rôle assurés par le CRO lui-même — ce qui s'arrêtait dès que le pipeline se remplissait.
Ce qui a changé
Ils sont partis des modèles de scénarios et les ont adaptés en un après-midi. Le CRO a formalisé une fois pour toutes sa définition d'un bon appel de découverte, sous forme de grille, et a cessé de la répéter.
Les nouveaux arrivants jouent cinq scénarios lors de leur première semaine. Le CRO relit les transcriptions déjà notées : un engagement de trois jours devient quarante minutes.
Les résultats
Deux trimestres plus tard, l'équipe recrute sans bloquer l'agenda du fondateur, et la première affaire signée intervient en semaine 3 au lieu de la semaine 7.
J'ai arrêté d'être le goulot d'étranglement de l'onboarding. Rien que ça a payé l'outil.
Nous sommes trente. On ne peut pas se payer une équipe enablement — donc l'outil doit être l'équipe enablement.
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