Verdia
Climate tech · 30 colaboradores · Integração em startup
A Verdia integra comerciais sem o fundador na sala
Uma startup de 30 pessoas substituiu três dias de role-play conduzidos pelo fundador por uma grelha e cinco cenários.
- -85%
- de horas do fundador por nova pessoa
- 3
- semanas até ao primeiro negócio fechado
- 1
- tarde para pôr tudo a funcionar
O problema
A Verdia é uma startup de 30 pessoas sem equipa de enablement e sem tempo para construir uma. Integrar um comercial significava o CRO dedicar três dias a fazer role-play ele próprio — o que deixava de acontecer assim que o pipeline enchia.
O que mudou
Começaram pelos modelos de cenário e adaptaram-nos numa tarde. O CRO registou de uma vez por todas, em forma de grelha, a sua definição de uma boa chamada de descoberta, e deixou de a repetir.
As novas pessoas jogam cinco cenários na primeira semana. O CRO relê as transcrições com as notas já anexadas: um compromisso de três dias passa a quarenta minutos.
Os resultados
Dois trimestres depois, a equipa contrata sem bloquear a agenda do fundador, e o primeiro negócio fechado acontece na semana três em vez da sete.
Deixei de ser o estrangulamento da integração. Só isso pagou a ferramenta.
Somos trinta. Não podemos ter uma equipa de enablement — por isso a ferramenta tem de ser a equipa de enablement.
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